Come abbiamo aumentato le vendite tracciando il fatturato generato in Amazon dalle campagne Google e Meta
L’azienda
L’azienda è un brand che commercializza piccoli elettrodomestici, focalizzato su prodotti relativi alla Cucina e alla Salute personale.
Gli asset dell’azienda cliente sono:
- Sito web proprietario, in cui presenta i prodotti che produce e che vende su canali online e offline tramite distributori legati alla GDO (Grande Distribuzione Organizzata);
- Shop Amazon, canale verso cui si concentrano le vendite online (con un account di tipo Vendor);
- Shop proprietario (all’interno del sito) con alcuni bundle in esclusiva e ricambi originali.
Quindi solo alcuni prodotti sono venduti attraverso lo shop del sito. La maggior parte delle vendite arriva dallo shop Amazon.
Siamo subentrati ad inizio 2022 ad una precedente agenzia che aveva impostato nel 2021 campagne sulle piattaforme:
- Meta
- Google Ads
Il principale obiettivo era quello di migliorare le vendite provenienti dalle campagne verso lo store Amazon e in seconda battuta generare awareness attorno al marchio.
La sfida
Questi gli obiettivi richiesti dal cliente ad inizio 2022:
- Il primo obiettivo del progetto era quello di ottimizzare le campagne già operative, in modo da massimizzare il ritorno dall’investimento pubblicitario.
- Il secondo obiettivo era quello di attuare anche una strategia che andasse a migliorare il rendimento delle campagne meno performanti.
Analisi e situazione iniziale
Prima del nostro arrivo erano attive molte campagne, che possiamo riepilogare come segue:
| Piattaforma | Tipo campagne | Obiettivo | Landing |
| Google Ads | Search | Vendite su Amazon | Pagina Amazon del Cliente |
| Google Ads | Display | Remarketing – traffico indiretto ad Amazon | Sito Proprietario del Cliente |
| Meta Ads | Traffico a click | Vendite su Amazon | Pagina Amazon del Cliente |
La prima attività effettuata è stata quella di analizzare la resa delle campagne che avevano come obiettivo l’acquisto su Amazon, in modo da capire se ci fossero già criticità su cui intervenire per valutare eventuali interventi anche a livello di budget.
Abbiamo quindi estratto da Amazon Attribution i dati che storicamente avevano generato le diverse campagne, in modo da avere dei dati concreti su cui fare delle valutazioni.
Amazon Attribution è un importante tools (disponibile solo per Vendor di Amazon che rispettano certi requisiti – https://advertising.amazon.com/solutions/products/amazon-attribution) che permette di mettere in relazione le campagne alle relative vendite generate, grazie alla generazione di link ad-hoc.
L’analisi ha fin da subito evidenziato, come da tabella, che le campagne sulla piattaforma Meta che rimandavano ad Amazon, a fronte di uno spending di circa 7.000€, non avevano generato impatto rilevante sulle vendite.
C’era quindi da attuare un cambio di strategia per meglio investire queste risorse e tentare di ripristinare la relativa redditività della piattaforma.
Soluzione
Per raggiungere gli obiettivi prefissati abbiamo svolto diverse azioni.
1. Stop alle campagne Meta e focalizzazione su Google Ads
Il primo intervento che quindi abbiamo concordato con il cliente è stato quello di ridurre al minimo l’investimento sulle campagne con obiettivo di vendita su Meta, focalizzandoci inizialmente per questo obiettivo sulle Campagne di Ricerca Google Ads.
La focalizzazione su Google Ads ci ha permesso di ottimizzare le campagne, strutturandole per categoria di prodotto.
L’intervento più impattante a livello di ottimizzazione è stato quello di riordinare i gruppi di annunci in modo da renderli più coerenti tra loro per parole chiave, in modo quindi da “isolare” quei gruppi maggiormente profittevoli e gestirli come nuove campagne dedicate.
Tali interventi ci hanno permesso di migliorare il rendimento totale della piattaforma (Google Ads), come evidenziato nello schema qui sotto, generando 47.500€ in più di fatturato a fronte di 8,300€ di maggior budget investito.
Nel 2022 si è passati da 49.857€ di fatturato a 97.307€ con un ROAS del 408%.
Nonostante non sia possibile impostare le conversioni per gli acquisti che avvengono in Amazon, ci è possibile fare queste statistiche e capire il ritorno sull’investimento delle campagne abbinando i dati di Google Ads con quelli di Amazon Attribution.
Parallelamente abbiamo attivato due nuove campagne su Google Ads con l’obiettivo di:
- Portare traffico che convertisse all’interno del sito proprietario andando poi verso Amazon per l’acquisto (ottenere utenti che andassero a visitare la pagina prodotto o nei siti dei rivenditori della GDO), in modo da creare un pubblico maggiormente profilato per le future campagne di remarketing con l’utilizzo di una PerformanceMax
- spingere le vendite sull’ecommerce proprietario dei prodotti di ricambio.
Nonostante il raddoppio dello spending il Costo Per Click è stato mantenuto sotto controllo.
2. Rivisitazione campagne in Meta
Verificato che le Campagne Meta attive, con landing page mirata alla pagina prodotto di Amazon, non avevano generato un ritorno positivo sull’investimento, abbiamo valutato un diverso approccio a livello strategico.
Le azioni che abbiamo svolto nel sito del cliente:
- Abbiamo generato i link di Amazon per ogni singolo prodotto del sito, in modo da poter tracciare le vendite generate da ogni pagina prodotto del sito proprietario;
- Nell’attesa di generare delle landing page dedicate alle Campagne Performance, abbiamo attivato degli annunci utilizzando come landing page il principale prodotto per ogni categoria individuata con il cliente;
- Abbiamo impostato come conversione delle nuove campagne il click che portava alla pagina del prodotto su Amazon;
- Abbiamo parallelamente continuato ad investire nelle campagne Google (PerformanceMax, Display e Brand) che portano traffico al sito con lo stesso obiettivo “click ad Amazon”. In questo modo potevamo valutare, post attivazione di tutti i tracciamenti dei prodotti, l’andamento complessivo delle vendite originate dal sito proprietario, applicando quello che è il Metodo Sinergico alla base delle campagne PerformancePPC.
Quindi a Maggio 2022, a sistemazione avvenuta:
- Abbiamo provveduto al ripristino del budget di investimento storico con le nuove Campagne Meta;
- Abbiamo reso pienamente operativo il tracciamento dei link Amazon sul sito proprietario;
- Abbiamo continuano ad investire sulle campagne P.max, Brand e Display con landing sul sito proprietario.
Come possiamo vedere dai dati da Maggio in poi, aggregando tutto il budget pubblicitario destinato al sito proprietario (Google Ads & Meta Ads) che fino a prima non era tracciato, notiamo come la tendenza del ROAS sta registrato una netta crescita, confermando la bontà del metodo sinergico attuato e rendendo, nel complesso, nuovamente profittevole anche la piattaforma Meta, che contribuisce per il 70% al traffico a Amazon originato dal sito proprietario.
Si noti il ripristino degli investimenti iniziato a Maggio 2022 a cui poi è seguito nei mesi successivi un netto miglioramento del ROAS.
Risultati
Con le azioni intraprese siamo stati quindi in grado di:
- Migliorare il ROAS totale fino al 279% in un contesto macroeconomico non favorevole (a fronte di 18k€ di maggior investimento pubblicitario si sono ottenuti 64k€ di maggior fatturato),
- Rendere profittevoli a lungo termine entrambe le piattaforme pubblicitarie (sia Google che Meta);
- Generare una tendenza in sostanziale crescita della profittabilità dell’investimento pubblicitario che di mese in mese si sta rafforzando.
Attenzione: questo caso studio non garantisce che questi risultati si possano ripetere in tutti i casi ma è prova dell’effetto che possono avere i nostri interventi in termini di prestazioni sulle campagne del cliente.
Ringraziamo l’agenzia MOMA Comunicazione per la collaborazione.
